Skuteczne negocjacje w biznesie – o czym warto wiedzieć?

skuteczne prowadzenie negocjacji

Niezależnie od tego, jakiego typu działalność prowadzimy i jakiej wielkości jest nasze przedsiębiorstwo, umiejętność prowadzenia negocjacji i znajomość skutecznych technik negocjacyjnych jest czymś niezbędnym. Na czym polega prowadzenie skutecznych negocjacji?

Podstawy negocjacji biznesowych — dlaczego warto je znać?

Chcąc odnieść sukces w biznesie, nie da się obejść bez przyjętej z góry strategii. Ten sam mechanizm działa w procesie negocjacji, niezależnie od tego, czy chodzi o negocjacje handlowe, negocjacje zakupowe czy negocjacje prawne. Nie da się jednak dobrze przygotować i poprowadzić rozmowy, jeśli brakuje nam podstawowej wiedzy w zakresie negocjacji. Celem udanych pertraktacji jest zawsze dojście do porozumienia i wysłuchanie racji drugiej strony, a nie przeforsowanie za wszelką cenę swojego zdania. Umiejętności negocjacyjne pozwalają nie tylko osiągnąć zamierzone cele, ale i zbudować solidną bazę do przyszłej współpracy. Z tego powodu szkolenia negocjacyjne to inwestycja, która się szybko zwróci.

Jak przebiega proces przygotowania negocjacji?

Etapy negocjacji biznesowych przeważnie przebiegają wg ustalonego schematu. Punktem wyjścia i najważniejszą kwestią jest przedmiot negocjacji. Dopiero wtedy, gdy go ustalimy, możemy przejść do następnej fazy negocjacji, czyli określenia własnych celów. Jaki wynik chcemy osiągnąć? Warto także ustalić minimalne wymagania, które jesteśmy w stanie zaakceptować i przeanalizować szansę na uzyskanie ustępstw drugiej strony. Najlepiej sporządzić listę, która zawiera cele negocjacji zarówno optymalne, jak i minimalne.

W kolejnym kroku trzeba spojrzeć na wszystko oczami drugiej strony. Jakie cele chce osiągnąć nasz rozmówca? Ile jest w stanie poświęcić, by je urzeczywistnić? Dopiero dysponując taką wiedzą, jesteśmy w stanie ustalić odpowiednią strategię i dobrać najlepsze techniki negocjacji. Należy być także przygotowanym, że nie wszystko pójdzie po naszej myśli i przygotować sobie plan B, czyli alternatywne rozwiązanie na wypadek impasu.

Techniki negocjacji – jakie spotykamy najczęściej?

Istnieje bardzo wiele stylów negocjacji. Ich dobór zależy przede wszystkim od sytuacji, celów, które chcemy osiągnąć i naszej pozycji wyjściowej. Jako popularne techniki negocjacji możemy wymienić z pewnością:

  • balon próbny/badanie gruntu
  • skubanie/metoda niskiej piłki
  • wycofanie oferty
  • strategia dobrych i złych wiadomości
  • dobry policjant, zły policjant