Praca w sprzedaży telefonicznej to paradoksalnie jeden z najpopularniejszych, a zarazem jedna z najtrudniejszych zawodów. Często pracodawca nie wymaga na takim stanowisku doświadczenia czy kierunkowego wykształcenia, dlatego do działu sprzedaży przez telefon często aplikują młodzi ludzie prosto po studiach lub jeszcze w trakcie ich trwania. Tymczasem skuteczna sprzedaż telefoniczna to trudne zadanie, niezależnie od tego, czy oferowany produkt jest wysokiej jakości, czy też nie. Jak efektywnie sprzedawać przez telefon i sprawić, by klient nie rozłączał się w połowie rozmowy?
Przewaga sprzedaży telefonicznej nad nowoczesnymi mediami
Ktoś mógłby się zastanowić, czy proces sprzedaży telefonicznej ma jeszcze sens. W końcu obecnie w marketingu kładzie się obecnie nacisk przede wszystkim na media społecznościowe i bardziej mobilne kanały kontaktu. Jednak podczas rozmowy telefonicznej dobry sprzedawca może zbudować autentyczną więź ze swoim odbiorcą. Umiejętnie zastosowane techniki sprzedażowe mają także większą szansę odnieść właściwy skutek. Z czego to wynika?
Po pierwsze żywego człowieka jest o wiele trudniej zignorować niż bota czy wyskakujące powiadomienia. Jest mu także ciężej odmówić, zwłaszcza jeśli osoba po drugiej stronie jest miła i sympatyczna. Podczas rozmowy telefonicznej klient może uzyskać informacje od ręki i rozwiać swoje wątpliwości.
Skuteczne techniki sprzedaży przez telefon
Rozmowa sprzedażowa, jeśli ma się zakończyć sukcesem, powinna się odbyć wg ustalonego planu. A co jeśli ciężko się nam przełamać i taka metoda pozyskiwania klientów przysparza nam trudności? Warto wtedy rozejrzeć się za ofertą szkoleń sprzedażowych, gdzie doświadczeni trenerzy przybliżą nam techniki sprzedaży. Wśród popularnych technik telefonicznej sprzedaży możemy wymienić w pierwszej kolejności:
Kanapka
Jak sama nazwa wskazuje, podczas sprzedaży telefonicznej chodzi o „opakowanie” elementów mniej przyjemnych (jak cena) korzyściami. Na początku rozmowy telefonicznej wspominamy o tym, dlaczego warto rozważyć zakup danego produktu, potem mówimy o cenie, a potem o kolejnych zaletach danej usługi czy produktu. W ten sposób uwagę klienta zajmują bardziej aspekty pozytywne. Tym samym istnieje mniejsze ryzyko, że wysoka cena produktu go odstraszy.
Wizualizacja
Kluczem tej metody sprzedaży telefonicznej jest koncentrowanie się na potrzebach klienta, które zostaną zaspokojone dzięki naszemu produktowi. Zamiast prezentować po kolei cechy danego produktu, kreujemy bardziej wizję tego, jak zmieni on życie klienta na lepsze. Świetnym przykładem zastosowania tej techniki są reklamy telezakupów Mango.
Reguła niedostępności
Bardzo popularna metoda, która zwiększa prawdopodobieństwo rozmowy zakończonej sprzedażą. Polega na oferowaniu ograniczonej czasowo oferty. Jeśli w trakcie rozmowy klient nie zdecyduje się z niej skorzystać, zniżka, czy oferowany bonus przepada. Często chodzi też o ostatnie sztuki produktu, wyprzedawane po promocyjnej cenie. Tworzy to dodatkową presję, by skorzystać z oferty tu i teraz.
Niezależnie, które techniki zastosujemy, by skutecznie sprzedawać, trzeba pozostać uczciwym. Jeśli dzięki rozmowie telefonicznej klient zdecyduje się na zakup, a następnie odkryje, że sprzedawca mijał z prawdą, już nigdy nie skorzysta ponownie z naszych usług.